Cos'è un funnel di vendita

Il funnel di vendita (o funnel di marketing e vendita) è il processo che porta un utente a trasformarsi in cliente, e compiere quindi un'azione.

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Solamente il 2% degli acquisti viene effettuato al primo contatto. E c’è bisogno di salire a quattro momenti di contatto per arrivare al 10% (ma, in media, un utente ne necessita tra 5 e 8). Sono questi “momenti” a creare quello che è, a tutti gli effetti, il viaggio del cliente. Un’esperienza differente per ogni singolo consumatore. Ecco perché è molto importante rispondere bene e curare la comunicazione: in questo modo i potenziali clienti ottengono le informazioni giuste al momento giusto.

 Il processo verso un acquisto è chiamato funnel di vendita (o funnel di marketing e vendita).

Funnel di marketing e vendita

Ma perché il funnel di vendita è così importante? Tutto sta nella fase che intercorre tra i 5 e gli 8 momenti di contatto che servono per arrivare ad un acquisto. Un breve periodo, che crea l’opportunità di far conoscere l’azienda e il suo prodotto o servizio in modo tale che il cliente non possa non compiere l’azione. I momenti di contatto che conducono all'acquisto, tutti insieme, formano il “viaggio” del cliente. Esistono innumerevoli modelli scritti da guru del marketing ed esperti, ma sicuramente il più utilizzato è il modello AIDA. Questo modello contiene le seguenti fasi:

• Attenzione/consapevolezza: il cliente ha una certa esigenza, ne è consapevole e conosce il prodotto o servizio
• Interesse: il cliente inizia a mostrare interesse per il prodotto
• Desiderio: il cliente ha la necessità di acquistare il prodotto
• Azione: il cliente acquista il prodotto

Ogni fase del modello richiede il suo approccio e i suoi messaggi unici. Non ha alcun senso iniziare a comunicare prezzi e pacchetti quando il cliente non è ancora a conoscenza del prodotto, e di certo non ha la necessità di acquistarlo.

Attenzione/consapevolezza

In questa fase, l'obiettivo principale è presentare il marchio e i prodotti al pubblico.È la fase del funnel in cui tutti gli sforzi di marketing dovrebbero concentrarsi sull'attirare l'attenzione e raggiungere il maggior numero di persone possibile. Il suo successo dipende dal numero di lead che si riesce ad indirizzare verso lo step successivo.

Interesse

Le persone iniziano effettivamente a sviluppare un interesse per il marchio o per i prodotti. Prendono in considerazione il prodotto, insieme a quelli di altri marchi, e iniziano a conoscere le loro caratteristiche e i loro vantaggi. Dal punto di vista del marketing, l’obiettivo in questa fase dovrebbe essere quello di informare gli utenti sulle caratteristiche e i vantaggi di ciò che si ha da offrire: questo contribuirà a rendere il proprio prodotto più attraente. Se si ha una società di servizi, l’obiettivo sarà quello di comunicare in che modo il proprio è diverso dagli altri e si adatta meglio al potenziale cliente.

Desiderio

Il potenziale acquirente inizia effettivamente a desiderare il prodotto o servizio e ha un'intenzione di acquisto elevata. Questa fase segna essenzialmente il passaggio da "Mi piace" a "Lo voglio", dal punto di vista del cliente.

Dal punto di vista del marketing, è invece la fase in cui ci si deve assicurare di fornire quella spinta e convertire quei lead ad alto intento in clienti. Bisogna dunque interagire con i potenziali clienti in modo che aumenti l'appetibilità del prodotto.

Il più delle volte, le fasi “Interesse” e “Desiderio” vanno di pari passo e si verificano quasi simultaneamente o in stretta successione. Questi due momenti possono quindi essere combinati per formare una fase di nutrimento principale. Gli obiettivi sono coinvolgere i consumatori e far loro desiderare il proprio prodotto rispetto agli altri.

Azione

È la fase finale di una canalizzazione di marketing, durante la quale il consumatore esegue l'azione desiderata e si converte in cliente. Qualsiasi materiale di marketing rivolto ai clienti nella parte inferiore della canalizzazione dovrebbe trasmettere un senso di urgenza per agire. 

Tempo ed efficacia

Un funnel ben attrezzato garantisce una distribuzione efficace tra vendite e marketing, e fa risparmiare molto tempo. Un funnel automatizzato garantisce che il sito web e la comunicazione forniscano un flusso costante di lead 24 ore al giorno. Il reparto marketing può concentrarsi così sulla comunicazione all'interno di questo funnel, e il reparto vendite può dedicare efficacemente il proprio tempo concentrandosi sui potenziali clienti che si trovano nell'ultima parte del percorso del cliente (e quindi sul funnel).

Le canalizzazioni di marketing aiutano a fornire una struttura a tutte le attività di marketing, e suggeriscono come indirizzare un cliente nel modo migliore. Il marketing è molto più efficace quando si sceglie come target i potenziali clienti in base alla fase del funnel in cui si trovano. 

Le persone in cima alla canalizzazione non sono nemmeno a conoscenza del marchio, quindi non ci si può aspettare che effettuino un acquisto: bisogna prima informarle. L'invio di materiale di marketing per potenziali clienti finalizzato a diffondere la consapevolezza del marchio è altrettanto futile. Il modo migliore per indirizzare i consumatori è sapere dove si trovano nella canalizzazione di marketing, e utilizzare le giuste tattiche di marketing per indirizzarli più in basso nel tunnel.

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